一场关于中国奢侈品市场推广策略的有趣讨论

一场关于中国奢侈品市场推广策略的有趣讨论

改革开放40年来，中国经济取得长足发展。 尤其是近十年来，中国已成为全球最大的奢侈品消费市场。 奢侈品消费已从一二线城市向三四五线城市蔓延。 奢侈品消费者也在迅速扩大和多样化。 无论你称之为高品质、炫耀，还是浪费，高端时尚市场正在蓬勃发展，世界各地的时尚品牌都想分一杯羹。

但这个高端市场的竞争也非常激烈。 由于中国高端市场消费者的多样性，各家企业必须想尽办法，使出各种招数来迎合中国新富消费者，从而占领市场。 分析总结近十年来的各种市场策略和技巧，不难看出其中存在着一些规律和技巧。

我们可以按照富裕度和品位两个维度来划分高端市场的消费者，在营销管理中我们可以形成一个典型的四象限矩阵，如下：

丰富又有品味

缺钱但有品味

丰富但缺乏品味

缺钱，缺品味

针对这四种不同的消费群体可以采用不同的营销策略。

有钱有品位的消费群体虽小但实力雄厚，主要集中在一线城市。 他们已经有很长一段时间的奢侈品消费经验，所以对那些传统的奢侈品牌和常规品牌感兴趣。 他们对产品不再感兴趣。 这群人自尊心最高，品味高，要求高，追求与众不同。 因此，针对这一人群最好的推广策略就是推销“恐惧”，强调最可怕的事情是“出去街上穿衣服”。 ，“秀出‘搭配风格’，然后支持‘狗仔队’提供照片，再宣传‘这个品牌提供高级定制，一人一件，没有雷同’，这个策略绝对有效。”

第二类是有钱但缺乏品位的奢侈品消费者。 这样的人在中国有时被称为“土豪”。 所谓“土豪”有当地人的口味，也花钱。 虽然总量不多，但只要我们的经济不断增长，这样的消费者就会不断涌现。 这是奢侈品市场最受青睐的客户群体。 他们不缺钱，舍得花钱，不挑剔，爱炫耀。 然而，缺少第一类消费者提供的高级定制策略。 一定要有效，因为高级定制一般人都看不懂，怎么炫耀呢？ 因此，奢侈品牌针对这一群体的营销目标就是让他们尽可能地自愿花钱，花更多的钱，买更贵的东西，而且还方便。 他们爱炫耀，所以促销策略的最佳选择就是“限量版”。

第三类是缺钱但有品味的人。 这就是年轻都市白领的最好写照。 该群体主要集中在大中城市。 他们有文化，有需求，有追求，也很挑剔。 他们只是受年龄限制，购买力有限，但数量有限。 他们人数众多，购买力巨大，又渴望奢侈品，因此也是忠诚度最高、发展潜力最大的。 对于这群人来说，才是奢侈品牌最关心的市场。 其市场策略主攻所谓“轻奢”，强调“低调奢华”。 其背后的潜台词是“不买大的，买小的”。 包袋、香水、化妆品、鞋子和眼镜是该群体购买的主要奢侈品。 殊不知，它们也是国际奢侈品牌销售和利润的主要来源。 美国很多时尚品牌在高端奢侈品市场无法与欧洲品牌竞争，所以无一例外都奔赴这个市场，在中国也表现出色。

第四类是既缺钱又缺品味的人。 经济发展和奢侈品广告造就了这个更大的消费群体，分布在各个城市。 奢侈品牌绝不会对这样的市场视而不见，更不会主动出击。 放弃，主要是如何找到适合这个群体的最佳营销策略和产品组合。 由于这一群体购买力较低，对时尚了解不多，奢侈品牌最好的营销策略就是“带有强烈标志的基本款”。 所谓基本款就是最简单的款式，比如T恤。 这样的产品很容易销售。 批量生产，从而降低单位成本和销售价格，促进批量销售； 所谓强标志，就是让标志越明显、越醒目，就越好！ 这样你就可以理解为什么这些奢侈品牌把自己的标志做得越来越大，把自己的标志放在鞋子上，把自己的标志印满全身……懂得时尚的人会觉得很俗气，很被鄙视，但在街上却不会无处不在，这就是市场的力量，这也是这些奢侈品牌的聪明之处。 他们不为“土”放弃，只为钱而努力！

以上内容来源非作者发明。 这是我多年前在网上看到的一段关于高端奢侈品市场的内容。 我觉得很有趣，所以把它写成了一篇短文，今天和大家分享。 这一段是这样写的：

如果你有钱、有品位，可以提供高级定制；

有钱没品味，就卖“限量版”；有钱没品味，就卖“限量版”；

不花钱但有品位，强调“低调奢华”；

如果你没钱没品味，就继续用Logo吧！