连卡佛副总裁刘玉英谈：深耕十年，香港高端百货终在华崛起
坐落于大上海广场的连卡佛百货，此百货乃是香港精品百货连卡佛Lane ，如今，它历经十年光阴，寻觅到了一条本土化之路。（图／）
已有167年历史的精品百货连卡佛，在中国发展迄今已达十年，在中国时尚零售业态经历翻天覆地之变化，以及消费者喜好快速更迭之际，这家源自香港的买手制百货总算迎来了春天。
在中国时尚零售市场里，连卡佛所占的角色向来都比较特别。在市场刚开始发展的时候，奢侈品行业于中国才刚刚兴起，连卡佛是以香港精品百货的样子，非常高调地进入的。可是，实行买手制的连卡氟之下，引进了数量众多的小众品牌，这和当时中国大Logo盛行的那种浮躁消费心态，是不相适应的。
2007年，连卡佛面向中国市场展开全面进军行动。当下，在北京、上海、成都分别设有北京金融街购物中心连卡佛、北京银泰中心连卡佛、大上海时代广场连卡佛以及成都国际金融中心连卡佛这四家实体精品门市。
几乎就是从这个时间点起始，连卡佛朝着更为明确的方向开展运作模式了，其业绩于上海以及成都取得显著的进展情况。进一步获悉，设于上海和成都的连卡佛两个门市都实现了双位数的增长态势。并且，集团还表明，中国消费者的购买模式正逐步呈现回流的趋势，其中中国新兴品牌、运动休闲品牌在当下的零售环境里收获了不错的业绩表现，集团始终对中国市场保持持续看好的态度。
隶属于连卡佛载思集团的连卡佛，其经营模式是专业买手每年在全球搜罗设计师产品，经分类、整理后在门市出售。连卡佛载思集团主席吴宗恩曾称，大中华区奢侈品高端市场日益成熟，且新兴中产阶层快速增长，这会带来现有零售业务之外的全新发展机遇。
整整十年，连卡佛百货为了读懂中国市场而耕耘。在今年9月举办的“时尚新主张”2017秋冬新季派对活动之后，连卡佛大中华区副总裁刘玉英接受了时尚头条网的专访，并且详述了连卡佛当下的本土化成功策略。
连卡佛大中华区副总裁刘玉英Irene Lau。（图／）
本土化起始于管理模式，自2015年起，大中华区副总裁刘玉英自香港率领一支销售团队以及管理团队，正式于上海驻扎下来，启用本土管理团队，把管理模式从最初进入中国市场之际，所有经营决策都必须等待香港总部确定之后方可开展，转变成为特意为中国市场量身打造的更具效率的经营管理方式。
时尚头条网：身为引领连卡佛踏入中国的重要之人，那时进到中国市场碰见的最为棘手的难题是啥呢，呢？
刘玉英：2007年进入中国市场的北京金融街购物中心连卡佛，是那时京城第一家聚集诸多国际品牌的高级专门店，当中超出半数的品牌首次亮相北京，使得连卡佛从那以后成为不少品味人士的时尚首选之地。
这十年当中，我们相继在北京、上海、成都设立了专门的实体门市，其中包括北京金融街购物中心连卡佛，北京银泰中心连卡佛，更包括大上海时代广场连卡佛，以及成都国际金融中心连卡佛。伴随中国经济发展得特别迅速，以及连卡佛在中国的销售业绩持续在增长，我们越发看重中国业务的发展，与此同时也察觉到，鉴于中国市场地域有着显著的广阔性，顾客的消费习惯，还有偏好会存在极大的差异。
为了更深入去了解中国市场，为了能知晓顾客需求，为了做出快速反应，从2015年起，我从香港带领一支销售团队，我带领一支管理团队，正式坐镇上海。来到上海后，我们针对重点城市，大量展开消费者市场研究，希望借此帮助我们，及时把适合中国顾客的品牌资讯回馈给香港买手团队，希望及时将适合中国顾客的产品资讯回馈给香港买手团队，同时制定相应的市场活动策略。
还有，我们启用了本土管理团队，如此一来能充分运用本地的优势，进而提高效率，还能够抓住市场机会，并且还可以增强本地团队的责任感。到目前这个阶段，中国团队已经从最开始进入中国市场的时候，那时经营决策都要等香港总部确定好了之后才能够开展，变换成专门针对中国市场精心打造的更具效率的经营管理方式。
按时尚头条网所展示的资料来看，连卡佛位于上海的百货，去年取得了双位数增长，而连卡佛处于成都的百货，去年同样达成了双位数增长，然而连卡佛在北京设的两家百货，去年却未实现增长，那么您觉得，在北京、上海以及成都这三个城市之间，究竟存在着怎样的差异呢？
刘玉英称，上海分店是新店，成都分店是新店，这两个分店与北京分店相比较而言是新店，其发展潜力极大，成长速度极快。北京门市已开业10年，消费者相对成熟稳定，市场相对成熟稳定。从消费者习惯来讲，三地市场存在较大差异，从消费者喜好来讲，三地市场存在较大差异：北京消费者更偏重穿着的舒适度，北京消费者更偏重穿着的实用性，总体更务实。
相对而言，北京的消费者更倾向于经典品牌以及经典设计，然在近些年，我们目睹了越来越多的消费者开始挑选新的品牌，去尝试新的风格。我们发觉北京的顾客对于时尚的品味愈发朝着年轻且多样化的方向发展了。
汇集奢侈品牌的上海之地，专卖店多，各类买手店也多，消费者对购买渠道已然非常清楚了，精打细算可是极为显著的特点。顾客在连卡佛上海店很在乎品质自身，涵盖材质以及细节。除特殊场合穿着之外，日常着装主要呈现为低调且休闲的状态。
热爱生活的成都人，消费意识颇为强烈，舍得为自己钟情的服饰掏腰包。我们成都店顾客平均年龄偏小，更注重购物体验和过程，对美的追求日益提升，追求生活品味。成都消费者在服装方面，看重衣服设计、版型与材质，会受明显或实在部落客影响，愿尝试他们推荐的各类品牌，哪怕是不熟悉的品牌。
连卡佛察觉到了各个地方所存在的差异性，因此在挑选品牌入驻的时候都会依据当地实际情况采取相应措施，并且会按照三个地方不同顾客的需求来匹配市场活动，期望能够给当地消费者带来最为合适的产品选择以及购物体验。
21世纪前十年，买手店在中国水土不服 ，这很大程度上是由于消费者不够成熟 ，在奢侈品爆发初期 ，主导市场大趋势的是大品牌大Logo的炫耀型消费。但连卡佛旗下多是精品小众品牌 ，主打低调精品 ，且价格高昂 ，随着中国消费者从炫耀型回归理性消费 ，更加看重个性化风格与产品品质 ，连卡佛迎来了新机遇。
时尚头条网，连卡佛百货进入中国已然十年，在这期间，中国消费者的购物意识，发生了很大转变，其行为，也发生了很大转变，其喜好，同样发生了很大转变，身为一家精品百货，连卡佛是怎样去适应这些变化的呢？
刘玉英表示，在连卡佛进入中国市场的这十年当中，期间，我们借助持续不断地对顾客消费行为以及心理予以观察跟了解，进而发现，他们针对奢侈品的概念已然产生了极大转变。十年之前呀，人们提到时尚奢侈品的时候，所联想到的或许会局限于LV，又或者是Hermès。然而如今呢，我们的顾客其实更加追求个性化，并且越发具备辨识力了，不再盲目地去跟风，从炫耀型消费回归到理性消费，并非仅仅只是追求昂贵的价格标签而已。他们已然开始注重品牌所传达出来的精神和内涵，去寻觅品牌与自身的联系，以价值观来驱动消费。
有着167年历史的精品百货连卡佛，基于一系列变化，持续对自个儿产品的结构不停地加以调整，接连搜罗全球顶级的时尚单品，借着持续添加小众设计师品牌以及国内外的设计新力量丰富产品构成，以便顺应顾客纷繁多样、独具个性的消费需求。
奔赴各大时装周秀场的是我们的买手团队，他们会每年为之，进而选购新一季的前沿时尚产品，近年来，除了受众人熟知之名设计师所属的品牌之外，我们之中担当着买手角色的人，也会前往世界各地的品牌展厅之行一事，并为之带去可满足大家需求的许多新锐的小众设计师品牌哦。
连卡佛成都国际金融中心连卡佛店。（图／）
对于实体百货刘玉英而言，其最为看重连卡佛与消费者关系的维护，这之中要将与消费者变成“闺蜜”。连卡佛在创立最初之时，就已设立了个人形象顾问，并提供那穿衣搭配咨询的个性化服务。本月，连卡佛于大上海时代广场举办了“时尚新主张”2017秋冬新季派对，于这场派对之中，虽说召集了演员杨烁、彩妆师李东田、部落客等名人，然而派对的主角却是连卡佛的VIP消费者。据了解得知，这同样是连卡佛每年都必定会有的VIP活动，其目的在于进一步强化百货与消费者之间的关系。
“时尚新主张”2017秋冬新季派对，是由连卡佛在大上海时代广场举办的。（图／）
这几个人分别是，连卡佛上海店副总经理陆雄鹏，位置在左边第一个，还有演员杨烁处于左起第二个位置，再者是连卡佛大中华区副总裁刘玉英，其位置在右边第二个呀，另外位居右边第一个位置的是连卡佛大中华区销售及运营总监陈志坚。（图／）
消费者主导消费时代里，连卡佛百货怎样去建立和维护与消费者的关系，特别是和VIP之间的关系呢，时尚头条网提出此问？
刘玉英称，连卡佛在刚开始创立时候，就设置了个人形象顾问这样的职位，这也算作是非常富有咱们特色性质的服务里头的一种。他们每一个人都历经了严格水准的筛选，还有技能方面的培训，能够依据顾客存在着的肤色，以及所拥有的发型，还有自身具备的身材状态，从事的职业状况，具体的生活方式情形，以及表现出来的个性特质，从差不多有近千个品牌范围里展开排列组合操作，进而给顾客推送最为契合的整体造型方面的方案。
有不少顾客，会在出席活动或者有重要约会之前，预约属于自己的个人形象顾问，接着来到店内去咨询关乎穿衣搭配的建议，随后满怀信心地去参加活动。历经将近十年的密切接触，好些顾客跟连卡佛的个人形象顾问建起了深厚的友谊，私底下已然成了很不错的“闺蜜”。
除了这些之外，连卡佛还会举行跟顾客进行互动的主题活动，从而更深入地去了解顾客所需要的东西。比如说呢，我们会举办主题美妍汇活动，还会举办母亲节花艺活动，以及七夕情人节DIY香氛蜡烛活动等这类线下活动，以此来增强跟顾客之间的互动性，进而拉近和他们之间的距离。
同时，千禧一代成为了消费主力军，为满足这些占据消费主导地位的年轻群体需求，近年来我们开展了诸多与明星以及时尚意见领袖的合作，目的是借由他们所具备的影响力强化与年轻一代之间毫无缝隙的交流。
买手制模式面临新挑战，买手店模式向来备受争议，今年巴黎买手店宣称要关店，上海的 Major、The 等买手店都因多种缘由陷入低谷，过于灵活的买手决策制度在以大数据为核心的电商时代显现出不足之处，不过随着消费者向实体门市回流，体验正变成实体精品百货的有力手段，刘玉英觉得，数据能够用于辅助决策，然而最终造就连卡佛特色的还是独特的买手眼光以及高端购物的体验。
具备时尚资讯报道功能的时尚头条网提出问题，以买手选货当作主要进货方式的百货，其零售环境于近些年始终处于低迷状态，将其与普通的以买手选货为进货模式的店铺相比，连卡佛所拥有的优势究竟是怎样的呢？
刘玉英称，连卡佛是老牌精品百货，其有着167年悠久历史，一个多世纪以来，一直引领时尚潮流，如今仍处零售行业领先地位，主要缘由是不但有丰富且独特的产品结构，还为顾客供给独一无二的购物体验，这种360度生活方式的创意及品味行销乃连卡佛的精髓。
有除了大家所熟知的国内外设计师品牌，之外，我们还带来了丰富的连卡佛全球独家系列，以此来满足年轻消费群体的需求，比如说与英国品牌 GRAY 推出当下正流行的标语 T 恤，还携手洛杉矶丹宁品牌带来一系列环保牛仔单品等，这些性价比高且极具个性的产品，都受到消费者热烈追捧。
我们和The 确立了战略合作伙伴关系，期限是两年，一起去支持基于美丽诺羊毛的设计创新，给那些有天赋的国内外设计师一个展现才能的时尚平台。今年，连卡佛推选Helen Lee以及Fever参加The 大赛，她们取得了出色成绩。并且以“运动x时尚”为主题，连卡佛与其合作了全球独一无二的美丽诺杨毛时尚运动系列以实现双赢。
无法按照要求改写，因为原句存在错误表述，“The 与连卡佛合作呈现”这种表达不通顺，请提供正确的句子以便准确改写。
并且，连卡佛始终都在专心尽意地为消费者送去别具一格的购物感受，致使消费者沉醉于时尚、设计、艺术以及音乐天衣无缝地融合成为一体的氛围之内，由于这样我们投入了诸多精力人力等来做这件事，除了我们拥有一支特别优秀但又不是一般优秀而且是超级专业的视觉陈列团队以外，会依据不同主题并凭借与艺术家的跨界合作，塑造出具有独特风格的门市陈设以及装置，从而为消费者给予购物的新鲜之感以及艺术方面的享受。
并且，连卡佛对市场动态极为留意，始终跟随着消费者需求的变化。当下，街头风格以及高级休闲运动风格颇为盛行，连卡佛还引入了一系列潮牌用以契合年轻消费者的喜好。我们唯有通过紧密关注市场去知晓消费者需求，制定出多元化的产品构成，并且致力于给予独特的购物体验，才能够在大环境不佳的情形下赢得消费者的信赖与喜好，进而取得出色的业绩。
连卡佛橱窗是其重要的传播视窗，也是本土化的切入口。（图／）
时尚头条网发出疑问，连卡佛百货呢在 2013 年再次来到上海滩，那时啊业界当中有人持有这么一种观点，觉得欧美奢侈品百货跟中国市场是没办法磨合的。那么连卡佛打破这种困境的敲门砖究竟是什么呢？
刘玉英表示，因地制宜的产品构成以及市场活动，构成了我们融入市场的敲门砖，在产品层面，进入中国市场后，我们引入了更为丰富的本土设计师品牌，给消费者送去了更多样的产品选择，我们还会时不时依据不同节日举办契合当地特色的线下活动，为形形色色的消费群体带来彼此各异的购物体验。
于此同时，我们踊跃投身当地社会文化活动。就旗舰店大上海时代广场连卡佛而言，我们深感荣幸，多次参与上海时装周，开辟多条途径支持中国新生代原创设计：举办私人晚宴，邀约设计师与我们的买手团队深切交流，给予专业指导及意见，为品牌商业化发展积攒经验，助力其日后迈向国际舞台。
我们还观察到，上海周边城市的消费购买力，正与日俱增，而上海，始终是他们的首选时尚消费之地。所以，从去年起，我们把连卡佛推广到了周边的江浙地区，给当地消费者介绍了我们的白金房服务概念，介绍了丰富且独特的精选产品，还介绍了个人形象顾问服务。
时尚头条网表示，传统买手制所侧重的乃是买手的独特眼光，然而，却有分析指出，电商的大数据优势才是未来的走向趋势，那么，传统买手制到底该如何去抵挡线上平台大数据所带来的挑战呢？
刘玉英表示，利用电商大数据助力销售无疑是一种趋势，如同我先前所说，我们会开展诸多消费者市场调查，依据收集而来的资料，再结合连卡佛线上销售资料，将其提供给连卡佛的买手团队以及个人形象顾问团队，他们会参照这些消费趋势，结合多年经验与时尚品味去挑选契合当下时尚潮流的单品，还有选择入驻连卡佛的品牌，这些资料对市场活动的推进也具备启示作用。
电商大数据分析能提供诸多销售助力，固然如此，然而我觉得，线下销售进程中，极为关键的是，在以人作为根本的彼此交流环节里，依据顾客需求给出个性化搭配提议，对其个性品味予以精准把握，以及凭借此与顾客构建起信任关系，这种具备高端专属特质的购物体验，是大数据所无法替代的。
时尚头条网，连卡佛作为奢侈品百货，是国内最早开展上线网上旗舰店这一行为的，它究竟是怎样去进行线上市场布局的呢？
刘玉英：作为历经百年的精品百货一员，连卡佛身为奢侈品零售业里的“传统”典型代表，并且始终处于不断努力进行摸索探求以及自我作出突破改变的状态之中。面临市场环境所发生的变化，特别是伴随互联网时代降临之后，连卡佛在2011年的时候开通了线上商店，达成了大中华区所有实体店与线上店家的相互对接。作为首个运用“连通商贸”策略的精品百货，今年连卡佛的微信小程序以及手机APP购物端也都正式开始上线了，连卡佛凭借多平台来强化与顾客之间的关联，让消费者能够享受到之前从未有过的便捷奢侈品购物方式。
我们期望为消费者竭尽全力打造毫无缝隙的购物体验，那些进行线上购物的顾客，能够借助线上预约实现到店取货，同时还能享受到个人形象顾问所提供的造型服务。往后，我们会继续加大力度加强线上应用的开发以及予以完善，而且要将相线上与线下的商品同步比例提升到百分之百。
近来，深耕本土创意，在将管理团队和零售模式本土化后，有将触角伸向创意本土化之举的中国独立设计师，成为连卡佛最为活跃的公共活动之一。连卡佛把30多个国内重要独立品牌纳入矩阵，开展创意集结号活动，孵化了包括Angel Chen和/TONG在内的新锐设计师品牌，还为其提供有关法务、物流等专业流程的指导。
除此之外，连卡佛跟各品牌合作推出的全球独家系列，也在强化它的独特之处，在某种程度上给消费者带来了更多别样的体验，而这恰恰是消费者在高端消费时最渴望获取到的内容。按照刘玉英所透露的情况来看，预估未来连卡佛的全球独家系列所占比例会达到50%。很明显，连卡佛不但把自身定位成百货，而且还有意识地提升其品牌价值。
时尚头条网提到，连卡佛百货于为消费者引进国外品牌之际，又于扶持国内具才华的设计师，那么在挑选国内设计师之时有着怎样的评判标准呢？
刘玉英称，每一个被引入连卡佛的品牌，那可都是能经受得住品质以及品味这双重保证的。连卡佛，一直以来都是执着于努力扶持并且深入挖掘中国本身土地上的新锐设计师。从2013年开始，我们推出了一个叫“in China中国创造”的项目，这个项目专门为本土设计师去提供展示的舞台，还在业务构建的方面给这些品牌给予支持。那些首批被引入到连卡佛的品牌，现在已经发展得相当成熟。
2015年时，我们开启了 “Call Out创意集结号” 项目，借助这个专案招募到了Angel Chen、/Tong、Fever等这些年轻新锐设计师，该项目到如今已在北京、上海多次举办过，并且有望在年底于连卡佛成都展开招募，我们在9月才刚刚上线了 “创意集结号” 数位平台，这个平台会打破地域的界限，让全世界的创意人才都能够在这儿展示他们的作品以及灵感，与此同时也能让我们持续地接触到创意人才的生力军。
连卡佛同中国设计师品牌Angel Chen展开合作系列，（图／）
我觉得连卡佛和设计师间是互利共赢的 ，刚兴起的设计师可给咱带来好多惊喜 ，涵盖全新的视角 、独特奇妙具有创意的理念 ，还有创新性的实践方法 ，这些特性满是吸引人的亮点 ，极具吸引力。我格外欣赏当下年轻有创意的人才怀有热情与能量之状况 ，尤其是他们敢于打破常规的思维模式。
致力于时尚资讯传播的时尚头条网指出，备受瞩目的连卡佛，其每年都会举办的创意集结号活动，已然发展演变成在业界具备一定知名度的新锐人才推动平台。当下，类似这般的平台数量正呈现出逐增态势，竞争的激烈程度也随之变得越发突出，那么，针对此状况，颇具影响力的连卡佛究竟能够提供怎样的优势资源呢？在未来的发展进程中，它又将通过何种方式来持续保持这一平台所拥有的优势地位呢？
刘玉英称，连卡佛能为新晋设计师及品牌给予多种支援方式，像，我们的买手团队依靠其敏锐眼光与时尚专业度，会给出在产品开发、市场及消费者洞察方面的专业看法，同时，我们还会给予法务、物流以及商业条款等方面的支持，具体的培育手段依照不同设计师及品牌的实际需求来设定。
可以为新进入的品牌，提供涵盖由产品直至运营的一整条线路的支援。除此之外，还能够将线下的精品店家，与线上连通商贸的策略相结合起来，给新进入的品牌予以全管道方面的支持，缩短消费者和设计师之间的关系距离，进而协助中国的设计师以及品牌，获取到市场的喜爱以及支援。
时尚头条网：能否谈谈下一步的发展计划？
刘玉英：多谢你的认可。连卡佛会于丰富产品构成层面再作努力，给顾客予以多样选择，当前已着重发展全球独家系列，且持续扶持培育中国设计力量，预估后续连卡佛的全球独家系列所占比例会达到50%，与此同时，只因需迎合千禧一代消费者的购物习性与需求，所以还会持续推进“连通商务”策略，强化线上应用开发并不断扩充线上产品品类。